Pero como desarrollamos una empresa un producto un servicio que no fracase en el mercado? en un mercado donde se tiene un alto porcentaje de riesgos debido una gran variedad de productos y nuevas tecnologías que satisfacen la misma necesidad del cliente, solo se puede lograr cuando esa necesidad se satisface de forma totalmente innovadora, diferente, para poder hacerlo se requiere entender perfectamente a las necesidades, los intereses, los deseos y los anhelos que tiene el cliente y por lo cual él, estará dispuesto a pagar el dinero que sea necesario para solucionar su necesidad.
Por eso necesitamos entender perfectamente al cliente, no podemos crear negocios sólo por las ganas, la tenacidad o el impulso de un emprendedor o empresario, tenga en cuenta no hacer productos como yo quiero si no como lo quiere el cliente, si lo hace pensando en usted y no en el cliente muy posiblemente fracase en el intento de tener una empresa y querer que perdure en el tiempo y alcance grandes metas económica que lo beneficien y mejoren su calidad de vida.
Por eso necesitamos entender perfectamente al cliente, no podemos crear negocios sólo por las ganas, la tenacidad o el impulso de un emprendedor o empresario, tenga en cuenta no hacer productos como yo quiero si no como lo quiere el cliente, si lo hace pensando en usted y no en el cliente muy posiblemente fracase en el intento de tener una empresa y querer que perdure en el tiempo y alcance grandes metas económica que lo beneficien y mejoren su calidad de vida.
Hablar del cliente no es ninguna novedad lo que si es importante, es cómo lo hacemos? cómo comprendemos este cliente? Qué elementos debemos analizarle en todos los aspectos para comprender qué tipo de producto o servicio requiere?
El común de las personas que montan un negocio o tiene una empresa tienen un conocimiento muy superficial sobre el cliente, generalmente lo hacen por medio de suposiciones, hipótesis intuiciones del segmento o de un grupo de personas a las cuales quieren vender el producto. Por esta razón se hace necesario e importante es entender al cliente como una persona única, el cual se puede ver afectado por múltiples factores que están a su alrededor como:
- Culturales
- Económicos
- Políticos
- Sociales
- Ambientales
- Religiosos
El resultado que se busca es entender los grupos de individuos que hacen parte de un segmento tratando de comprender básicamente Con quienes se relacionan? en qué gasta su tiempo? qué propuesta de valor están buscando? Cuánto dinero tiene disponible para nuestros productos o servicios? como le gusta que hagan relaciones con ellos? cuando compran un producto? Qué personas que medios qué entidades influencian? qué medios de comunicación utilizan?que promociones los impactan que anuncios los atrae? Qué tienen en cuenta para pagar un producto? que precios son los más indicados? Cuáles son las características en cuanto empaque y diseño marca tamaño servicios de respaldo y garantía en un producto? conocer esta información sobre el cliente se convierte en el activo mas importante ya que nos permite ajustar nuestra propuesta de valor a sus necesidades y desarrollar y ofrecer productos adecuados a los consumidores.
El mapa de empatia es un gráfico donde su centro es el cliente al cual le venderemos nuestro producto o servicio, en su interior pose 6 cuadrantes en los que encontraremos la siguiente información, como se ve en la siguiente imagen.
Hagamos un recorrido en cada uno de los cuadrantes y que información nos pide cada sección, la cual debe ser llenada con detalle, cuidado y responsabilidad, les recomiendo usar post-it de colores.
Ademas imprima el mapa de empatia en tamaño grande y ubiquelo en cualquier sitio de su casa o empresa de forma que lo vea cada vez que entre y pueda colocar los post- it o quitar aquellos que considera que no deben ir y que se habían colocado anteriormente.
A-El primer cuadrante responde una serie de preguntas acerca de lo que piensa y siente el posible cliente o el segmento de clientes al cual nosotros venderemos el producto que tiene una necesidad determinada sobre un bien o un servicio, es importante responder las siguientes preguntas.
- Que es lo que lo mueve?
- Cuales son sus preocupaciones?
- Que es lo que le importa realmente al cliente?
- Cuales son sus expectativas?
- que espera al comprar el producto?
Por esta razon es importante responder las siguientes preguntas.
¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional?
¿Qué le dicen sus amigos y familia?
¿Quienes son sus principales influenciadores?
¿Cómo lo hacen?
¿A través de que medios?
C- El tercer cuadrante analiza lo que ve en el transcurso del dia el consumidor a traves de sus ojos entra en contacto con diferentes imagenes alguna a traves de los medios de comunicacion, otras a lo largo del recorrido en su casa en su barrio o rumbo a su trabajo, que influyen muy fuertemente en su comportamiento en cuanto a lo que compra o como realiza el proceso, por lo cual es muy importante responder preguntas como.
- ¿Cual es su entorno?
- ¿A qué tipo de ofertas está expuesto?
- ¿Quienes son las personas clave de su entorno?
- ¿A qué tipo de problemas se enfrenta?
D- El cuarto cuadrante analiza cuáles son sus miedos cuando compra un producto, en muchos casos sus temores estan relacionados con la novedad del producto, la poca publicidad que tiene frente a otros que ya existen, los riesgos a veces infundados acerca del daño que le puede generar, lo costoso que puede ser y el resultado que se puede llegar a tener.
Es muy importante colocarse en el lugar del cliente y analizar cuales son sus miedos frente a nosotros y nuestros productos, por ejemplo alguien que aparezca en una calle ofreciendo darle 100.000.000 de dolares es demasiado bueno para ser cierto la persona instantáneamente se respondería esto debe tener algo malo que no me ha contado o seguramente es una mentira o un robo.
Entre las preguntas a tener en cuenta están.
Qué le frustra?
¿Que miedos o riesgos le preocupan?
¿Qué obstáculos encuentra en el camino de sus objetivos?
E- En el ultimo cuadrante se analiza las oportunidades o fortalezas donde se busca conocer que es lo espera el cliente del producto cuando lo use, en este cuadrante se pueden hacer preguntas como.
- Que es lo que de verdad le gustaría conseguir?
- Para el/ella ¿Qué es el éxito?
- ¿Cómo intenta alcanzarlo?
Resultados que se obtienen al usar un mapa de empatia están reflejados para los empresarios y emprendedores en que permiten generar perfiles, arquetipos e identifica segmentos de clientes potenciales, permite construir una mejor o diseñar una mejor propuesta de valor, así mismo permite:
- Permite reducir esfuerzo y eliminar miedos antes de fabricar su producto o servicio
- Como el producto o servicio brindara los beneficios que busca el cliente
El presente artículo hace parte del libro de empleo empresario herramienta necesaria para todo emprendedor o empresario, si usted está interesado en adquirirlo o contratar alguna de nuestras conferencias, seminarios o, talleres comuníquese con nuestro representante de venta en la zona al 311-5770999 o al 314 893 2424 Colombia Sudamérica.
Los invitamos a visitar nuestro canal en youtube teclando humberto duran vera, permita que otras personas logren sus sueños envíele este documento o recomiendelo.
HUMBERTO DURAN VERA
