Toda empresas tiene como objetivo final alcanzar un éxito en sus ventas de forma que le permitan obtener ganancias sobre el dinero invertido, ya sea en la infraestructura o los procesos de fabricación, pero llegar a esa meta puede convertirse en toda una aventura épica. En el transcurso del camino se puede encontrar en un mercado que se encuentra en constante cambio, con un agravante ya no competimos a nivel local ni regional, ni nacional hoy lo hacemos a nivel global.
Para dar un ejemplo quien fabrica calzado en Bucaramanga o Medellín Colombia debe estar muy pendiente de los nuevos productos, diseño y precios que tienen las empresas y regiones de China o Italia, si no lo hace seguramente le será muy difícil ser mas competitivo en el mercado nacional.
Pero un elemento que dificulta mas el proceso se encuentra en la falta de un enfoque adecuado de algunas productos o empresas, o por seguir enfoques que se quedaron en el pasado, demos un recorrido para tener claridad y dejar a nuestros lectores con la información suficiente para la toma decisiones que mas le convenga.
Después del surgimiento de la revolución industrial entre 1760 y 1840 cuando aparece la empresa y el proceso industrial en grandes galpones pasando de una actividad artesanal a industrial, los empresarios de esta época consideran que para comercializar sus productos debían estar orientados hacia el producto, ósea que todas las fuerzas y recursos se destinaban al mismo, su mayor interés estaba enfocado en tener una buena oferta de productos o hacerlo muy bien, y que el producto solo se vendía, debido a que no habían competidores y los consumidores se veían abocados a tener un solo oferente y tener que comprar lo que ofrecía al precio, en el lugar y la ahora que quisiera.
Los empresarios que tienen este tipo de orientación preocupaban:
1. En la producción.
2. La fabricación.
3. Los sistemas o el diseño.
Aquí la función del mercadeo se ve reducía a una mínima expresión y solo se limitaba a llevar el producto a los mercados. Posteriormente se tomo el mundo de los negocios una nueva orientación, esta vez basada en las ventas, como respuesta a los cambios que empezaron a ocurrir en el mercado, estamos hablando de los años 1950 a 1970, cuando comienzan aparecer nuevas alternativa o competencia.
Ahora las empresas comprende que no es solo hacer un buen producto, si no que ahora se requiere convencer y motivar a esos clientes potenciales acerca de las bondades de nuestra oferta.
Por esta razón, esta orientación le da mayor importancia:
1. A labor comercial y a crecer en personal de ventas.
2. Se aumenta el presupuesto para labor comercial
3. Se desarrollan técnicas de ventas que permitan hacer mejor el trabajo de ventas
4. Invierten fuertemente en la publicidad.
5. Usan el marketing como herramienta fundamental para posicionar un producto y atraer y mantener los clientes.
Pero aun los productos seguían siendo responsabilidad exclusiva de la fabrica y la mayoría de precios se fijaban con criterios financieros, lo cual impedía acercarse a la realidad de las necesidades de los clientes.
Las necesidades de un mercado tan complejo, competido y cambiante han llevado a las empresas y nuevos emprendedores a considerar que si bien los productos y la actividad de venta son fundamentales, el foco de toda empresa debe estar en los clientes, o como lo quieran llamar usuario, comprador o consumidor, ya que será la única posibilidad que tiene una empresa para permanecer en el mercado y progresar.
Pregúntese de que manera esta satisfaciendo mejor que la competencia las necesidades de los consumidores, los deseos y las expectativas de los clientes?. Si aparece otra empresa que lo hace mejor que usted, el cliente automáticamente se perderá y le comprara al que mejor satisfaga su necesidad en cuanto a producto y precio.
Seguramente algunos productos aun funcionen o se comercialicen con orientaciones basada en el producto o ventas, pero realizarlo hoy con éxito no les garantiza nada en el futuro.
Para terminar pregúntese mi empresa o mis productos esta basado en que orientación? Será la mas adecuada? Que debo hacer? Estoy haciendo bien las cosas o debo mejorar?
Espero que el presente articulo le sirva amigo empresario o emprendedor para fortalecer cada día mejor su proceso empresarial, seleccione con juicio y criterios cual es el mejor enfoque a utilizar y el que mejor resultado le dará.
HUMBERTO DURAN VERA
